Disponibilità a pagare

Risultato

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Percentuale di potenziali clienti disposti ad acquistare [specificare il prodotto o il servizio] a un determinato prezzo di mercato

Si tratta di un indicatore essenziale relativo alla "domanda" che valuta la percentuale di potenziali clienti disposti ad acquistare il prodotto promosso a un determinato prezzo (ad esempio, acquistare un tipo specifico di filtro per l'acqua a 4 USD). È un parametro utile per valutare il potenziale di mercato e determinare la fattibilità commerciale di un prodotto o servizio.

Raccogli i seguenti dati conducendo interviste individuali con un campione rappresentativo dei membri del tuo gruppo di riferimento:

 

DOMANDA CONSIGLIATA PER IL SONDAGGIO (Q) E POSSIBILI RISPOSTE (A)

Domanda 1: Se un venditore offrisse alla sua famiglia [specificare il prodotto/servizio] al prezzo di [specificare il prezzo], lo acquisterebbe?

A1: sì / no / non lo so

 

 

Per calcolare il valore dell'indicatore, dividere il numero di intervistati disposti ad acquistare il prodotto/servizio al prezzo indicato per il numero totale di intervistati. Moltiplicare il risultato per 100 per convertirlo in percentuale.

Disaggregare i dati in base alreddito, al sesso, alla fascia d'età e alla località di residenza degli intervistati.

1) Il fatto che una persona affermi che acquisterebbe il prodotto al prezzo indicato non significa necessariamente che lo farà davvero. Potrebbe anche non significare automaticamente che se lo possa permettere, nonostante ne riconosca il valore (ovvero la differenza tra “disposto” e “in grado”). In una certa misura, potrebbe valere anche il contrario: una persona che inizialmente si rifiuta di pagare il prezzo potrebbe decidere di farlo una volta che sarà più convinta dei benefici del prodotto o del servizio. Nonostante queste «imprecisioni», i dati forniti dall’indicatore sono essenziali per qualsiasi attività di marketing volta a introdurre nuovi prodotti o a promuovere quelli esistenti.

 

2) Per evitare qualsiasi malinteso, se chiedi informazioni su un prodotto, mostra all’interlocutore il prodotto (o una sua foto).

 

3) Se si desidera valutare la disponibilità a pagare delle persone per un prodotto o servizio nuovo o poco conosciuto a livello locale, che potrebbe risultare difficile da immaginare per il pubblico di riferimento, è opportuno presentare innanzitutto il prodotto o servizio, descriverne i vantaggi e solo successivamente chiedere all’intervistato quale sarebbe la sua disponibilità a pagare (per gli intervistati è infatti difficile stabilire quanto sarebbero disposti a pagare per un prodotto o servizio che non conoscono).

 

4) Valuta la possibilità di chiedere alle persone perché non sarebbero disposte a pagare un prezzo superiore a quello da loro indicato (questo può aiutarti a capire quali sono, secondo loro, i punti deboli del prodotto o del servizio).  

 

5) Il prezzo che richiedi dovrebbe corrispondere al prezzo effettivo del prodotto in questione.

 

6) L'indicatore valuta la disponibilità a pagare utilizzando un semplice metodo di indagine tra i clienti. Esistono diversi altri metodi che è possibile utilizzare, come ad esempio le aste sperimentali. Per saperne di più, si veda "A Review of Methods for Measuring Willingness-to-Pay" (vedi link qui sotto).