Disponibilità delle scorte

Risultato

Percentuale di [specificare i venditori] che dispongono immediatamente in vendita della quantità minima di prodotti oggetto della campagna

L'indicatore misura la percentuale di venditori che dispongono di una quantità minima dei prodotti in questione disponibili per la vendita. È più utile rispetto alla misurazione del numero totale di prodotti in magazzino, poiché indica la disponibilità geografica dei prodotti. La capacità dei venditori di vendere i prodotti nel momento in cui i clienti ne hanno bisogno è uno dei presupposti fondamentali per garantire un'adeguata offerta. Può inoltre contribuire a un maggiore utilizzo dei prodotti.

Determinare il valore dell'indicatore utilizzando la seguente metodologia:

 

1) Individuate un numero limitato (da 2 a 6) dei prodotti (o delle tipologie di prodotti) più importanti che vorreste che i venditori commercializzassero (ad esempio, vaccini per pollame in piccole dosi, disinfettanti per pollai, ecc.).

 

2) Per ciascuno dei prodotti (o tipi di prodotti) più importanti, definire la quantità minima che il venditore dovrebbe avere in magazzino (ad esempio, almeno 5 bustine di semi di pomodoro). Non esiste una metodologia fissa per determinare la quantità minima: essa serve solo a evitare che anche un negozio con scorte estremamente ridotte venga considerato come dotato di una fornitura adeguata dei prodotti richiesti. Allo stesso tempo, siate realistici: molti venditori non possono assumersi il rischio di tenere in magazzino volumi molto elevati (a causa di capitale limitato, spazio insufficiente, preoccupazioni relative alle date di scadenza, timore di furti, ecc.), quindi non fissate obiettivi troppo elevati.

 

3) Decidete se , per soddisfare l’indicatore, i venditori debbano avere tutti i (tipi di) prodotti in magazzino o se sia accettabile che una piccola parte dei (tipi di) prodotti valutati (ad esempio il 30%) non sia disponibile nella quantità richiesta. Ciò è consigliabile soprattutto se si valuta un numero elevato di prodotti, poiché potrebbe non essere equo concludere che un venditore non disponga di scorte sufficienti se mancano solo pochi prodotti su molti. Per quanto possibile, effettuate un test pilota di questo sondaggio per capire se le vostre aspettative sono realistiche (in caso contrario, rivedetele).

 

4) Effettuare un'indagine tra tutti i venditori target (o un campione rappresentativo di essi) per verificare se vendono i prodotti in questione e, in caso affermativo, se questi sono disponibili nella quantità desiderata (si consiglia di utilizzare una checklist ben strutturata). Non informare in anticipo i venditori della visita del responsabile della raccolta dati.

 

5) Contare il numero di venditori che offrono la quantità minima dei prodotti desiderati (come definito al punto 3).

 

6) Se si prevedono fluttuazioni significative nella disponibilità del prodotto desiderato, ripetere i passaggi 4 e 5 dopo alcune settimane o mesi (a seconda di quando le persone hanno bisogno dei prodotti o di quando questi dovrebbero essere disponibili).

 

7) Per calcolare il valore dell'indicatore, dividere il numero di venditori che offrono la quantità minima dei prodotti desiderati per il numero totale dei venditori intervistati. Moltiplicare il risultato per 100 per convertirlo in percentuale.

Disaggregare i dati in base all'ubicazione dei negozi (urbana / periurbana / rurale / rurale e remota), ai distretti (o ad altre suddivisioni geografiche) e ad altri criteri rilevanti per l'ambito del vostro intervento.

1) Tenete presente la stagionalità: le vendite di migliaia di prodotti e servizi sono soggette a significative variazioni stagionali determinate dalle esigenze effettive delle persone, dal potere d’acquisto, dall’accessibilità e da altri fattori. I venditori spesso (giustamente) adeguano la propria offerta alla domanda stagionale. Ad esempio, negozi che in un determinato momento sembrano offrire solo un volume e una varietà limitati di fattori di produzione agricoli possono, solo pochi mesi dopo, registrare un boom grazie a una gamma di prodotti molto varia. Le due principali implicazioni di ciò sono le seguenti:

    - i dati relativi a questo indicatore devono essere raccolti nel momento in cui ci si aspetta che i venditori vendano i prodotti richiesti, ovvero quando le persone ne hanno bisogno (ad esempio, la vendita di sementi prima della stagione agricola)

    - i dati finali e quelli di riferimento devono essere raccolti nello stesso periodo dell'anno, altrimenti potrebbero non essere comparabili

2) Valuta la possibilità di chiedere ai venditori perché alcuni prodotti non sono immediatamente disponibili. Ad esempio, ciò è dovuto a una scarsa domanda da parte dei clienti, a difficoltà nell’acquisto o nell’approvvigionamento dei prodotti, a liquidità insufficiente per mantenere livelli di scorte più elevati, a requisiti di stoccaggio complessi o ad altre ragioni sottostanti? Comprendere queste ragioni vi aiuterà a capire di quale tipo di supporto potrebbero aver bisogno i venditori.